Vous vous êtes toujours demandé ce que sont l’up selling et le cross selling? Vous n’êtes ni les premiers ni les derniers à vous êtres perdu dans un vocabulaire spécifique au merchandising et e-commerce. Découvrez l’explication en image dans un article décalé !

Parce que tout le monde ne beigne pas dans le vocabulaire du métier, il est fréquent qu’un chef de projet, un consultant e-commerce doive expliquer à ses clients ce que sont et quels sont les intérêts de deux opérations marketing cruciales l’up selling, et le cross selling.

Mise à jour du 21/07 :

Un bel exemple de cross-selling vu dans les rayons d’intermarché:

Cross selling vu dans les rayons d'intermarché
L’histoire ne dit pas si c’était une blague d’un client ou bel et bien une idée marketing sympa du chef de rayon ! 

Up Selling

l'up selling en rayon de supermarchéL’up selling, c’est tout simple, c’est le fait de proposer à vos clients de monter en gamme. Il est très probable que vendre un article 20% plus cher est plus rentable pour vous. C’est d’ailleurs une technique employée comme vous le voyez dans les supermarchés depuis longtemps, on met en face du client un produit d’une gamme supérieur.

Concrètement dans la vie de votre boutique en ligne cela se concrétisera par l’affichage de produits de gamme supérieurs dans un encart de la page fiche produit de chaque produit du site.

On peut d’ailleurs quelque part se demande si le UP vient du sens haut, pour plus haut en gamme, ou plus haut dans le rayon, quoi qu’il en soit c’est un excellent moyen mnémotechnique.

Une stratégie pour vous, peut s’avérer de non pas pousser un produit que vous facturerez plus cher, mais plutôt un produit sur lequel vous dégagerez plus de marge.

Cette relation quasi hiérarchique, peut se manifester évidemment dans votre catalogue au niveau des fiches produits, mais plus d’un point de vue plus complémentaire dans vos campagnes d’emailing. Après tout si vos clients ont acheté des consommables d’entrée de gamme pourquoi ne pas leur proposer des produits plus performant pour leur prochaine commande? C’est à la fois une potentielle augmentation de chiffre d’affaire, mais également l’occasion de se rapprocher de vos clients avec un quasi rôle de conseil.

Cross Selling

cross selling fraise et chantilly

Pour cette définition, je pense avoir pris une photo qui parle à tous le monde, le stock de chantilly placé à côté des barquettes de fraise. C’est d’ailleurs en la voyant lors de mes courses que j’ai pensé à cette article, (j’avais prévenu cet article est décalé et ma vie passionnante 😉 )

Vous l’avez compris le cross selling c’est le fait de mettre à côté deux articles complémentaires, au delà de cet exemple, vous verrez régulièrement sur un site de matériel informatique, la souris USB dans la fiche d’un pc portable, ou encore une sacoche, ou même une assurance. Le cross selling le plus connue étant bien celui du service complémentaire : la prolongation de garantie !

Tout comme pour l’up selling ce concept est également exploitable dans une campagne d’email, toujours sur le principe du pc portable, vous pouvez personnaliser un email suggérant l’achat d’un produit nettoyant ou encore d’une clé 3g.

N’oubliez pas qu’en B2B comme en B2C, un prospect qui commande devient un client. Et si votre logistique a su lui livrer dans les temps un produit de qualité, votre client sera d’autant plus ouvert à de nouveaux achats !

Conclusion

Comme vous le voyez le e-business s’est beaucoup inspiré de la vente en supermarché. De nombreuses technique ont été importé, avant tout parce qu’elles ont déjà fait leurs preuves, n’hésitez donc pas à les mettre en pratique, ce sont des vecteurs de chiffre d’affaire non négligeables.

Et vous avez vous déjà succombé aux stratégies d’up & de cross selling? Pour ma part, je vais manger mes fraises !